Direktverkauf: Ansprüche an die Lieferkette steigen

Mehr als 46 Prozent der deutschen Endverbraucher haben in den vergangenen zwölf Monaten ihre Konsumgüter direkt beim Hersteller eingekauft. Zu diesem Ergebnis kommt der „JDA Manufacturing Pulse Report 2016“, wie der SCM-Softwareanbieter JDA am 2. Dezember 2015 in München gegenüber der Presse mitteilte.

Für die Auswertung wurden 6.146 ausgewählte repräsentative Verbraucher zwischen dem 8. und 15. Oktober 2015 in Deutschland, Großbritannien, Frankreich und Schweden befragt. Die Erhebung erfolgte online. Die Zahlen sind den Angaben zufolge repräsentativ für alle Verbraucher über 18 Jahre.

Lieferung imFokus

42 Prozent aller Befragten gaben an, auf Direkteinkauf zu verzichten, sollte der Hersteller ihre Ansprüche an Liefer- oder Abholmöglichkeiten nicht erfüllen. Laut JDA sind weitere 42 Prozent enttäuscht, wenn der Hersteller die gewünschte Ware nicht auf Lager hat. Trotz dieser Einschränkungen erklärten dem Report zufolge 38 Prozent der Befragten, der Servicegrad sei beim Herstellerdirekteinkauf höher als bei Händlern.

Befragt nach ihren Einkaufsgewohnheiten gaben 30 Prozent der Verbraucher in Deutschland an, heute mehr direkt einzukaufen als noch vor fünf Jahren. Der JDA-Report weist darauf hin, dass Deutsche beim Direkteinkauf verschiedene Kanäle nutzen. Von denen, die in den vergangenen zwölf Monaten beim Hersteller eingekauft hatten, haben 69 Prozent in einem Laden eingekauft und 57 Prozent über das Internet. JDA zieht daraus den Schluss, dass eine große Zahl von Herstellern ihre Waren noch nicht im Online-Direktverkauf anbieten.

„Den großen Boom im Omni-Channel-Commerce spüren nun verstärkt auch die Hersteller. Wer Konsumgüter produziert und sie direkt an den Endkunden verkaufen möchte, steht jetzt am Scheideweg“, sagte Hans Georg Kaltenbrunner, Vice-President Manufacturing Industry Strategy für Europa und den Nahen Osten bei JDA. Bislang hätten sich viele vorsichtig an den Direktverkauf herangetastet und dabei feststellen müssen, „dass es häufig ein wenig profitables Geschäft ist“. Die große Frage für Konsumgüterhersteller lautet Kaltenbrunner zufolge: „Wie mache ich meinen direkten Onlineverkauf profitabel?“

„Supply Chain systematisch reorganisieren“

„Vor einer ganz ähnlichen Herausforderung stand vor kurzem der Einzelhandel“, so Kaltenbrunner. „Hersteller müssen jetzt ihre Supply Chain systematisch reorganisieren, um künftig mehr Fulfilment-Standorte bedienen und mehr Einzelbestellungen verarbeiten zu können. Denn der Endverbraucher will bequem einkaufen können bei einem möglichst vielfältigen Angebot. Und das ist teuer für die Hersteller. Sie sollten ihre Lieferketten jetzt leistungsfähig machen, um ihren Gewinn zu sichern.“

Erhebliches Verbesserungspotenzial besteht laut JDA bei zahlreichen Herstellern, wenn es um die Auswertung von Kundendaten geht. Nur 45 Prozent der Befragten in Deutschland sind demnach der Ansicht, dass der Hersteller ihre Kundendaten nach einem Online-Einkauf optimal genutzt hat. 37 Prozent gaben an, öffentliche Produktbewertungen in den Sozialen Medien hätten in den vergangenen zwölf Monaten ihre Kaufentscheidung beeinflusst.

Personalisierung kann ausschlaggebend sein

Den entscheidenden Unterschied kann JDA zufolge künftig die Personalisierung eines Produkts machen. Allerdings seien hier auch die kostenträchtigen Auswirkungen auf die Lieferkette nicht zu unterschätzen. Zehn Prozent der Befragten in Deutschland gaben an, personalisierte Ware online erstanden zu haben. 24 Prozent erklärten, sie würden eher direkt beim Hersteller kaufen, wenn er auch personalisierte Ware anbietet. „Hersteller brauchen eine digitale Supply Chain, wenn sie den Ansprüchen heutiger digitaler Verbraucher gerecht werden wollen“, sagte JDA-Experte Kaltenbrunner. Mit digitaler Leistungsfähigkeit bei Planung, Herstellung und Fulfillment könnten Unternehmen ihre Lieferkette so maßgeblich optimieren, „dass sie traditionelle genauso wie direkte Vertriebskanäle effizient und profitabel bedienen kann“.