UPS-Studie: Unternehmen müssen ihr Verkaufsmodell anpassen

E-Commerce sorgt für grundlegende Veränderungen.
Matthias Pieringer

Der Logistikdienstleister UPS hat kürzlich die Ergebnisse einer Studie zum Kaufverhalten industrieller Abnehmer in Europa veröffentlicht. Die Studie habe gezeigt, dass verstärkte Direktkäufe beim Hersteller und Erwartungen im Hinblick auf E-Commerce im B2B-Bereich Vertriebsorganisationen dazu zwingen, ihr Verkaufsmodell anzupassen.

Laut der Untersuchung umgehen 65 Prozent der Befragten die Industrievertriebe, indem sie direkt beim Hersteller kaufen, und weitere 30 Prozent gaben an, dass sie derzeit überlegen, dies zu tun. Dies zeige, wie UPS mitteilte, dass Industrievertriebe das volle Potenzial der E-Commerce-Kanäle erschließen und ein hochwertigeres Kauferlebnis bieten müssten, wenn sie ihre Position im Markt behaupten wollten.

Besserer Service gefragt

Den Erkenntnissen der Studie zufolge beziehen mehr als 50 Prozent der europäischen Käufer von Industriebedarf ihre Waren online und 42 Prozent geben mehr als die Hälfte ihres Budgets auf diese Art und Weise aus. Ferner gaben 75 Prozent der Befragten an, dass sie ihre Ausgaben zu einem Lieferanten mit einer benutzerfreundlicheren Internetpräsenz und besserem Kundenservice verlagern würden.

Ein Großteil der befragten Industriekunden (78 Prozent) erwartet den Erkenntnissen zufolge darüber hinaus, dass ihre Lieferanten ihnen mehr Service nach dem Kauf und vor Ort bieten, wie etwa Installation, Reparaturen und Wartung.

Die im Frühjahr 2015 von TNS durchgeführte UPS-Studie fußt auf der Online-Befragung von 719 für den Einkauf verantwortlichen Entscheidungsträgern in Frankreich, Deutschland, Italien und dem Vereinigten Königreich.