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Umfrage: E-Commerce wird im B2B immer wichtiger

Fast jede deutsche Firma kauft direkt beim Hersteller ein.


Einkäufer in der Industrie kaufen immer mehr Güter direkt bei Herstellern, was traditionellen Händlern das Geschäft erschwert. Das fand eine neue Studie des internationalen KEP-Dienstleisters UPS heraus. Mit Direktkäufen beim Hersteller und dem Wachstum bei elektronischen Marktplätzen entwickle sich die industrielle Wertschöpfungskette ständig weiter, teilt das Unternehmen mit. Traditionelle Vertriebe würden im Kampf um Marktanteile unter Druck geraten.

Direkteinkäufe bei Herstellern legen stark zu

Die Umfrage zeigt, dass 2017 mehr als 90 Prozent der Industriekäufer in Frankreich, Deutschland, Italien und dem Vereinigten Königreich direkt beim Hersteller einkaufen. Das ist ein Anstieg von 27 Prozent im Vergleich zur letzten UPS-Käuferumfrage im Jahr 2015. Die Studie zeigt darüber hinaus, dass die Einkäufer einen größeren Teil ihres Budgets bei Herstellern ausgeben. Direkteinkäufe machen mittlerweile 44 Prozent der Kundenausgaben in Europa aus. „Das Kaufverhalten in der Industrie im Jahr 2017 ist von Disruption geprägt, und Direktkauf sowie Onlinehandel ersetzen die etablierten Geschäftsbeziehungen zwischen Vertrieb und Einkauf“, sagt David Hudson, Marketing Manager bei UPS Deutschland. „Egal, ob es sich um Herstellerdirektkäufe oder elektronische Marktplätze handelt – der traditionelle Zwischenhändler erfährt Druck von überall und Online-Informationen sowie die Transaktionsfähigkeit treiben diese Veränderung maßgeblich voran.“

Service ist für Einkäufer wichtig

Industrieverkäufer können diese Verlagerung laut Umfrage vor allem dadurch bewältigen, dass sie den After-Sales-Service verbessern. 86 Prozent der industriellen Abnehmer in den vier größten europäischen Märkten erwarten von ihren Zulieferern Serviceleistungen nach dem Kauf – eine Steigerung von acht Prozent gegenüber 2015. Obwohl ein effektiver Retourenprozess den wichtigsten After-Sales-Service darstellt, erwarten Käufer darüber hinaus ein breiteres Dienstleistungsangebot. Dabei werden Wartung und Reparaturen vor Ort von mehr als 70 Prozent der Befragten als wichtigste Faktoren genannt. Mit dem After-Sales-Service können die Zulieferer laut Studie neue Kunden gewinnen. 55 Prozent der Befragten in Europa signalisierten ihre Bereitschaft, den Anbieter aufgrund des After-Sales-Service zu wechseln.

Auf der Wunschliste: Schnellere Lieferung und Versicherungen

Ferner erwarten die Käufer schnellere Zustellung. Zwei von fünf europäischen Käufern gaben an, dass sie bei mindestens einem Viertel ihrer Industriebestellungen die Zustellung noch am selben Tag benötigen und 60 Prozent sagten, sie brauchen die Lieferung für alle Bestellungen normalerweise innerhalb von 48 Stunden oder weniger. Die Studie zeigt auch, welche Bedeutung Versicherungen als Teil des Lieferantenangebotes spielen. Die Hälfte aller europäischen Käufer in der Umfrage gaben an, dass sie zu einem Zulieferer wechseln würden, der besseren Versicherungsschutz bietet. Im Hinblick auf grenzüberschreitende Umsätze gaben 33 Prozent der Befragten an, ihre Produkte hauptsächlich im europäischen Ausland zu beschaffen. Direkt im Anschluss daran folgen die USA und China als weitere bedeutsame Einkaufsquellen.

Deutsche Firmen kaufen besonders gerne direkt bei Herstellern

In Deutschland ist die Anzahl der Befragten, die ihren Kauf mithilfe der zuständigen Kundenbetreuer ausgeführt haben, von 52 Prozent im Jahr 2015 auf 43 Prozent in 2017 gefallen. Die Anzahl der Käufer, die am Standort der Zulieferer einkaufen, sank ebenfalls drastisch von 41 Prozent (2015) auf 26 Prozent (2017). Gleichzeitig wird der Online-Einkauf immer beliebter in Deutschland, da bereits 77 Prozent der industriellen Abnehmer dieses Jahr auf elektronischen Marktplätzen eingekauft haben. Deutsche Industriekäufer kaufen besonders gerne direkt bei den Herstellern. 94 Prozent der deutschen Firmen in der Studie nutzen diese Möglichkeit. Die Erwartungen der deutschen Käufer an den After-Sales-Service sind ebenfalls hoch. 85 Prozent der Unternehmen gaben an, dass sie Service vor Ort erwarten.

Über die Umfrage

Die UPS-Umfrage zum Kaufverhalten in der Industrie untersucht die Geschäftsbeziehung zwischen industriellen Abnehmern und Zulieferern. Das Marktforschungsunternehmen Kantar TNS hat 800 Einkäufer in den vier größten Märkten Europas (Frankreich, Deutschland, Italien und Vereinigtes Königreich) sowie 1.500 in den USA und 200 in China befragt. Die Studie soll zeigen, was die Käufer bei der Beschaffung von Industriebedarf beeinflusst.

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Infografik UPS-Studie zum Einkauf in der Indutrie (auf englisch)138.61 KB

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